Cómo generamos más de 2.275 leads B2B en el sector de peluquería y estética

01 · Situación inicial

A qué se dedica la empresa y qué le pasaba

Es un distribuidor B2B de productos de peluquería y estética. El proyecto no partía de cero, venía de una plataforma ecommerce antigua que mezclaba en el mismo catálogo cliente profesional (B2B) y cliente particular (B2C), sin segmentación real. Esa mezcla generaba dificultades técnicas para diferenciar acciones promocionales, mensajes, automatizaciones y seguimiento de campañas. Llevaban arrastrando este problema desde 2014.

02 · Diagnóstico

Qué encontramos al mirarlo de cerca

No existía ninguna estrategia de captación de leads B2B. El proceso completo para un cliente profesional era rellenar un formulario de contacto básico y esperar a que alguien del negocio le asignara un grupo de usuario en la plataforma, nada más. No había landings estratégicas, campañas específicas ni lead magnets. El catálogo mezclaba clientes, precios, productos y promociones pensadas para particulares, y el cliente B2B veía esas promociones sin poder usarlas.

03 · Intervención

Qué decidimos hacer y por qué

Lo primero fue rehacer la plataforma B2B desde cero, importando solo los datos de catálogo, clientes y pedidos exclusivos de ese perfil de cliente. Con la plataforma ya separada, arrancó una estrategia completa de marketing digital. SEO como motor principal de tráfico, al tratarse de un dominio nuevo, una web nueva y una marca nueva para B2B. Estrategia de contenidos diferenciando tipos de usuario, registrados y miembros "primacy", con ventajas de envío al estilo de un programa premium. PPC en Social Ads y Google Ads centrado exclusivamente en captación de leads, ya que el ecommerce es privado y requiere captar el lead antes de dar de alta la cuenta. Redes sociales de contenido, email marketing, automatización y CRO.

El público se segmentó en 4 grupos principales, cada uno con su propia landing, su campaña y su lead magnet, además de segmentos temporales o alternativos para búsquedas informativas relevantes. Todo esto fue acompañado de un rebranding, no desde cero al 100%, sino un rediseño de la marca antigua que mezclaba B2B y B2C. Cambió el color, el mensaje, y el posicionamiento, de ser un simple ecommerce y catálogo a convertirse en un servicio de acompañamiento y asesoramiento especializado, referente del sector, no solo distribuidor.

La decisión más arriesgada fue cerrar el ecommerce al público. No se posiciona ni se indexa nada, solo es visible para usuarios ya dados de alta. Esto generaba exclusividad y ponía en valor el filtrado de clientes, el contacto directo y el servicio de acompañamiento, en vez de competir solo por catálogo abierto. También se implementó un chatbot que filtra al lead, y si cualifica, lo deriva a WhatsApp y recoge sus datos para meterlo directamente en el CRM.

04 · Resultado

La cifra real

Desde que arrancó la estrategia, la empresa ha generado más de 2.275 leads B2B cualificados, con un incremento del 106% en las ventas de su ecommerce.

05 · Aprendizaje

Qué nos enseñó este caso

La diferenciación a veces no está en la parte técnica, sino en hacer lo que los demás no hacen. Lanzar un ecommerce y no mostrarlo suena a locura, más aún cuando uno de los puntos fuertes de esta empresa era la cantidad de productos y precios que manejaba. Pero funcionó. Ahora capta muchos más leads, la automatización filtra a los relevantes, y esos pasan a contacto directo con comerciales y asesoramiento premium, generando más recurrencia, ticket más alto y menos tiempo perdido con leads que no encajaban.